伝わる展示会を作るために外してはならない考え方

おはようございます＾＾
レンタル什器屋二代目社長で展示会活用アドバイザーの大島節子です。

朝晩が一段と涼しくなりめっきり秋らしくなってきた早朝の大阪から今日もブログをお届けします。

お客さんに一番伝えるべきメッセージを探すには

本格的に秋の展示会シーズンに突入し、日々いただく質問や相談も本気度が高まってきました。展ゼミで「コンセプト明確化ワーク」をしていただき、ある程度出展目的を明文化できた方が次にぶち当たる壁があるなぁと思うこの頃。

それは自分本位のメッセージの組み立て方からなかなか抜け出せない、という壁です。

例えば秋の展示会でピーアールしたいものが自社が得意な加工技術だとします。これをそのままピーアールしてしまうと先日「出展内容はしぼらなければならないのか」という記事に書いたような、自社ができることを羅列しただけの展示会が出来上がります。

でもお客さんが求めているものはあなたの会社が得意とする加工技術ではなくて、自分が今もっている課題・問題を解決できるかどうか、です。

展示会でお客さんに伝えるべきメッセージを組み立てていくときに忘れてはならないことがあります。それは相手の関心は「自分にとってよいこと」にしかないということです。

お客さんに自社の加工技術が「自分にとってよいこと」かどうか気付いていただくためにまず必要なのは「問い」です。例えば「○○○○でお困りではありませんか？」とか。

次に「△△△△（自社の加工技術）であなたの○○○○（お困りごと）を□□□□（問題解決）できますよ」とメッセージをつないでいきます。

この順番を間違えないようになるためには所詮人は自分に関係のあることしか興味がない、という真理を理解すること。自分が伝えたいことを言う前に、相手が知りたがっていること。それを知るためには問いかけが必要なんです。

この考え方は展示会はもちろん、普段の仕事も変えていきます。接客で使う場合の考え方は以前に「接客がネックになって展示会出展をためらわれている方へ」という記事に書きました。

まとめ

こういうテーマで書いていると展示会を考えることって展示会だけではなくて、もっと大きな人の心理とか世界の本質とかそういうことを考えることなんだな、と思ってきます。私は子供の頃からそういうことを考え続けるのが決して嫌いではなかったので、そうなるべくしてここにいるのかもな、とも思ったりして。これからももっとわかりやすく伝えられるように考え、発信し続けていきますね(^^)。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

代表取締役 ： （有）マルワ什器

1975年　大阪市生まれ。　1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。現在、什器レンタル屋二代目社長として、また2012年からは展示会活用アドバイザーとしても活動中。

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