誰に伝えるのか？　“誰”を表現する方法

おはようございます＾＾
レンタル什器屋二代目社長で展示会活用アドバイザーの大島節子です。

朝晩が一段とひんやりしてきた早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

「これ私だ！」と気付かせる

このブログに何度も書いてきましたが、展示会で成果を出すための必須項目は「自社の商品・技術・サービスの価値・強みが伝えたいお客さんに伝わること」です。しかし今まで10年以上什器レンタルをとおして、またここ3年は展活での活動をとおして1000件を超える中小企業の展示会を見てきたなかで、つくづく感じていることがあります。それは誰に伝えたいのか？の“誰”が誰なのかわからない展示会が本当に多い、ということです。

せっかく商品・技術・サービスの良さを必死でアピールしているのに、それを届けたい人に伝わらない…。この問題を解決するために展活サポートを受けていただいた企業さんにはその“誰”を表現するために“お客さんの声”を活用する、という方法を取り入れていただいています。具体的に紹介していきますね。

ホンダ商会さん

ホンダ商会さんの展示会は以前にも紹介させていただきました。（以前の記事は＞＞コチラ）新サービス「バイク車検ドットコム」を大阪モーターサイクルショーに出展される際にサポートをさせていただきました。コンセプト明確化ワークで伝えたいお客さんを明確にし、それをチラシに表現していただきました。

出来上がったチラシがこちら。注目していただきたいのはこの「お客様の声」の部分です。

どんなお困りごとがあるお客さんにこのサービスはどう役に立つのか、それをお客様の声という形で伝えています。ここまで具体的に表現することで対象者に「これ俺やん！」と刺さるんですね。

ケイ・エイチ工業さん

昨日も紹介させていただいたケイ・エイチ工業さん。こちらは先日の大阪勧業展で配布したチラシの裏面です。表面にはケイ・エイチ工業の価値・強みが掲載されています。そして裏面はこのとおり。

今までお客さんのどんなお困りごとをどのように解決してきたかを言葉とイラストと写真と図で具体的に表現していただきました。プラントの設計・施工という難しいお仕事内容ですが、ここまで具体的にわかりやすく表現することでお客さんから「これができるなら私のこの困りごとならどう？」といったような相談を多数持ちかけていただくことに成功しました。

まとめ

こういった表現方法ってBtoCでは結構あたりまえのやり方なんですよ。健康食品や美容グッスの広告をご覧になったことありますよね？　それをBtoB、特に製造業に転用しただけなのですが、他にやってるところが少ないので効果が出やすいと思います。参考になりましたら幸いです(^^)。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

代表取締役 ： （有）マルワ什器

1975年　大阪市生まれ。　1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。現在、什器レンタル屋二代目社長として、また2012年からは展示会活用アドバイザーとしても活動中。

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