価格競争から脱却するために本当に必要なこと

公開日： 2016/02/02 : 展活＝展示会活用のはなし

おはようございます＾＾
レンタル什器屋二代目社長で展示会活用アドバイザーの大島節子です。

寒い日が続きますがお変わりありませんか。今朝も早朝の大阪からブログをお届けします。

“強み”さえあれば選ばれるのか

私が展活をはじめた理由は何度か書いてきましたが、そもそもの理由は“価格競争から脱け出したかったから”です。展示会に強い什器屋になることでそれができると考えていました。その読みが外れていなかったことは確かなのですが、価格競争から脱け出すために必要なことの本質はどうやら“展示会に強い”ことだけではないように思いはじめています。

例えば「黒色の光沢を抑えたメッシュ什器のレンタルはありますか？」という質問をされたとします。そんなレンタル什器はないのですが、「ありません」と応えるのが正解ではないことはわかりますよね。ないとは言わずに「それに似た什器ならこんな什器があります」という応え。普通に考えてこれが正解です。でもそれよりも上の正解が存在すると私は最近思うようになりました。

お客様は“なぜ”その質問をされるのか、を知ること

私が最近思う「それに似た什器ならこんな什器があります」という正解よりも上の正解とは「なぜそのような什器をお探しなのですか？」です。そこには私たちが想像したこともなかったようなお客さんごとの違う答えがあります。そして質問を重ねそもそもお客さんがなぜ「黒色の光沢を抑えたメッシュ什器」を探しておられたのか、その本質に近づいていきます。この本質に近づいていく、ということは言うのは簡単ですが本当に本質に近づいていくにはそれなりの訓練が必要です。展活以前はここがわかっていませんでした。

その本質を確実に把握できれば他の什器で代替するのか、レンタルという選択肢を考えなおされるとか、お客さんの本当の目的に沿った提案ができるようになります。なぜこのことと価格競争からの脱却が関係あるのかというと似た什器を提案するのであれば、その什器をもっと安く貸すところと戦うことになるからです。そうではなくてお客さんがそもそもなぜその質問をされたのか、ということをいち早く把握し、目的に沿った提案をして差し上げられるような什器屋になること。これはもう価格競争の世界ではないのです。

1年少しくらい前からとにかく目的の明確化ワークのファシリテーション力を上げたくて、そればかり意識して仕事をしてきました。そして最近ようやくお客さんの本当の目的を自分が把握するスピードが上がってきていることを実感しています。

そしてこの目的の明確化ワークのファシリテーション力は展示会のコンセプト固めに使うのはもちろん、お客さんがお客さんのお客さんに接客される際にもぜひ使っていただきたい。今後はそういう方向でも活用していきたいなと思いはじめているこのごろです。

まとめ

今日は「価格競争から脱却するために本当に必要なこと」というタイトルで書いてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

この記事を書いた人
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大島節子

代表取締役：（有）マルワ什器

1975年　大阪市生まれ。　1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。現在、什器レンタル屋二代目社長として、また2012年からは展示会活用アドバイザーとしても活動中。