展示会後のアフターフォローが成果を決める

おはようございます＾＾
レンタル什器屋二代目社長で展示会活用アドバイザーの大島節子です。

明るい！　最近、急激に明るくなるのが早くなったように感じるなーと思ってたら、そういえば隣のビルが取り壊されたから朝日が直で入ってくるんだ、と気づきました(^^;;。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

失敗しない展示会を“成功する”展示会にする決め手

私がお伝えしている展示会ノウハウのタイトルは「失敗しない展示会の作り方」です。失敗しない展示会とは伝えたいお客さんに伝えたいことが伝わる展示会のことです。失敗しない展示会は目的を明確にし、その目的がきちんと反映されたチラシとブースを作ることで完成します。しかしその先にある「成功する展示会」へ歩を進めるためには次のステップが必要であり、それが展示会後のアフターフォローだと思います。

昨年「プラントショー」に出展された際サポートをさせていただいたケイ・エイチ工業さんはこのアフターフォローの流れが完璧でした。それによって大きな成果を出されました。ケイ･エイチ工業さんの例でアフターフォローとしてやっておくべきことをまとめていきます。

リスト作り

展示会が終わるとすぐにリストを作ります。名刺は名刺交換の際にすぐに分類して話した内容も書いておきます。分類方法は今回ケイ・エイチ工業さんは名刺を

• S：需要がありかつ緊急性があるお客さん
• A：需要があるお客さん
• B：需要があるかもしれないお客さん
• C：売り込み

の4段階に分類されました。この分類でリストを作ると割合は下記の円グラフのとおりになりました。

プラントショーは来場者数20,000人の展示会なので総名刺枚数が56という数字は少ない、感じる方も多いかもしれません。しかし必要のない名刺ばかり何百枚も集めてもフォローができなければ意味がありません。総数は決して多くはありませんでしたが、グラフをご覧いただくとわかりますように需要があるお客さんの割合が非常に高いリストができました。

お礼状

リストが完成するとすぐにお礼状を出します。展示会が週末に終わったと仮定すると翌週の月・火くらいに投函できれば理想です。お礼状はS・A・Bの方に送付します。お礼状のポイントは思い出していただくこと。この場合は手書きでお話した内容を具体的に書く。相手のお名前を入れる（モザイク部分）。写真を入れる。の３点です。これをしておくことが次のテレアポ・訪問につながります。

テレアポ

お礼状が届いた頃を見計らって電話をかけます。SとAの方には必ず。Bの方は必要と判断すればかけるようにします。テレアポのポイントは「一度ご挨拶だけでも」と言うこと。課題解決を提案し受注をいただくことが目的ですが電話の段階ではそこまで踏み込まず、まずは会社訪問させていただくことを最優先します。

訪問

そしていよいよ訪問です。ケイ・エイチ工業さんは展示会終了後のたった2ヶ月の間で26件訪問されました。その結果5件の受注を獲得し（予定含む）受注金額1,504万円というすごい成果を出されました。

よく「人手不足でアフターフォローができない」とおっしゃる方がいらっしゃいますが、その問題を解決する方法はいくつか考えられます。むやみやたらと名刺を集めすぎていること。その名刺がきちんと分類できていないこと。ここを解消するとそもそものしなければいけないフォロー数が減るので少ない人数でもフォロー可能になります。

あとはやるか・やらないか、じゃないですか？　成果を出すためにフォローは不可欠。覚悟決めてやってください。

まとめ

今日は展示会後のアフターフォローが成果を決めるというタイトルで展示会終了後にやることの流れを書いて見ました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

代表取締役 ： （有）マルワ什器

1975年　大阪市生まれ。　1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。現在、什器レンタル屋二代目社長として、また2012年からは展示会活用アドバイザーとしても活動中。

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