来場者に見つけてもらうための大切なポイント

おはようございます＾＾
レンタル什器屋二代目社長で展示会活用アドバイザーの大島節子です。

五月晴れ！今日は久しぶりに洗濯物がよく乾きそう。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

自分が言いたいことと相手が聞きたいことは違う

名古屋展活セミナーが中間のクライマックスである出展コンセプトシートの提出時期になりました。明日が締切なので少しずつ届きはじめています。名古屋展活セミナーとは私が今年から講師をつとめさせていただいているあいち産業振興機構さん主催の連続講座で、今年の秋に展示会出展を目指す企業さんたちが10社限定で共に学びあう場です。

先月、皆さんと名古屋機械要素技術展を見学してきました。その後、見学会レポートを提出いただいたのですが、皆さんすばらしい出来で意識の高さ・本気度を感じました。見学会で一番感じ取っていただきたかったポイントは「伝わるブースと残念なブースの違い」です。伝わるブースとは“誰に何を伝えたいのか”がきちんと表現されているブースのこと。“何”を伝えてるブースはたくさんありますが、“誰”まで表現できているブースは少なく、「誰のどんなお悩みを解決できるのか」がわかるブースは全体の５％程度だ、ということも以前書きました。

皆さんのレポートからはその違いすなわち「自分が言いたいことと相手が聞きたいことは違う」ということがきちんと理解いただけたと伝わってきました。ただ、さてこの気付きをどうやって自社の展示会に転用しようか、と。ここからが大変なんですね～（笑）。

人は自分に関係があることにしか興味を持たない

「誰のどんなお悩みを解決できるのか」がわかる展示会を作るために絶対に必要なのが“出展コンセプトが明確になっていること”です。この具体的な方法は以前「出展目的を明確にする方法」という記事に書きました。この大前提をクリアいただく過程で特によく考えていただきたいのはココです。

展活セミナーでは出展コンセプトをこのようなシートを用いて明確にしていくのですが、この４つのうちの「その人が求めているもの」ここをどう書くかがポイントなんです。伝えたいことを伝えるためにまずは来場者に「これ、自分に関係があることだ！」と気付いてもらう必要があります。人は自分に関係があることにしか興味がありません。なのでシートに書く際も来場者が気付くような言葉を探してほしいんです。

例えばあなたの会社が脱臭装置を売りたいとしたらこの欄に書く言葉は「臭いの問題」でもよいのですが、「薬品の製造過程で発生する高温ガスの臭いにクレームがありなんとかしたい」と書いたらより伝わると思いませんか？　この違い、わかっていただけますでしょうか？　「これ、自分に関係があることだ！」と気付いてもらわないことには商談ははじまりようがありませんからね。まずは気付いてもらい興味を持っていただいて、やっと解決提案方法に耳をかたむけていただくことができるのです。

まとめ

今日は来場者に見つけてもらうために大切なポイントというタイトルでコンセプトシートの書き方のちょっとした違いを考えてみました。人は自分に関係があることにしか興味を持たない、このように書いてしまうと身も蓋もありませんが（笑）これは真理ですよね。自分に置き換えて考えると納得いただけると思います。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

代表取締役 ： （有）マルワ什器

1975年　大阪市生まれ。　1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。現在、什器レンタル屋二代目社長として、また2012年からは展示会活用アドバイザーとしても活動中。

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