伝わるブースと残念なブースの違いとは

おはようございます＾＾
レンタル什器屋二代目社長で展示会活用アドバイザーの大島節子です。

今朝はとてもいいお天気で初夏の日差しのようです。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

いかにして自分に関係があることだと気付かせるか

先週、あいち産業振興機構さん主催の展活セミナーに参加いただいている企業の皆さんと名古屋機械要素技術展を見学してきました。伝わるブースと残念なブースの違いがわかる見学会、というテーマを掲げていたのですが、今朝のブログではその違いを３つのレベルに分けて解説していきたいと思います。３ｍ×３ｍの１小間ブースに出展する中小企業、主に製造業の例としてお読み下さい。

レベルC

まずはじめにレベルC。これは何もわからないブースです。例えば会社名それも“大島商会”とか仕事内容が全くわからない会社名やロゴマークだけを掲げたブース。これでは何ができるのかすらわかりません。“シャネル”とか“ナイキ”とかロゴマークだけで伝わるほどのブランド力を持っていれば話は別ですが、我々中小企業はそこをマネしていい段階にはいません。そんな何もわからないブースも全体の15％くらいはあります。

レベルB

次にレベルB。これはできることを羅列しているだけのブースです。ほとんどがこれ。全体の80％くらいを占めます。おそらく「わかる人にだけわかればいい」という考えでありその工法を求めてピンポイントで訪れる人には伝わるでしょう。ただ何らかの問題意識を持って展示会を訪れた人がその工法を知らなかった場合は素通りされてしまいます。

また、展示会には必ずメディアが取材に来ます。メディアの方々は素人ですから専門性が高い工法の名前を掲げていたのではその人たちには理解できず、せっかくのメディア露出の機会を逃すことにもつながります。

レベルA

最後にレベルA。これは誰のどんなお悩みを解決できるのかわかるブースです。全体の5％くらいしかありません。だからこそここをきちんと表現できているブースには見込み客が立ち止まってくれる確率が高くなり、商談から成約へとつながるのです。

大切なのはいかにして自分に関係があることだと気付かせるか、です。人は自分に関係があることにしか興味を持ちません。知らない工法名、加工名が並んでいても自分に関係があることだと気付かないのです。自分に関係があることだと気付かせるためには自社が伝えたいことよりも、お客さんが困っていることや、求めていることを前面に出す必要があります。

逆に言うと、名古屋機械要素技術展のような出展料が高い展示会でもレベルAのブースは5％ほどしかないのですから、あなたの会社の展示会できちんとレベルAのブースを作れば、例え初出展でも出展に慣れている企業より多くの成果をあげることも可能なのです。だからね、がんばって！！！(^^)

まとめ

今朝は伝わるブースと残念なブースの違いとはというタイトルで展示会の成果に直結するとても大切なことを書きました。こういう記事こそこれを必要とする方にちゃんと届いてほしいです。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

代表取締役 ： （有）マルワ什器

1975年　大阪市生まれ。　1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。現在、什器レンタル屋二代目社長として、また2012年からは展示会活用アドバイザーとしても活動中。

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